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El comercio minorista farmacéutico brasileño mueve más de R$ 100 mil millones por año y comienza a explorar un nuevo modelo: transformar el gran flujo de ventas diarias en ingresos financieros, reduciendo costos con bancos y fidelizando consumidores.
El comercio minorista farmacéutico brasileño opera con alto volumen, frecuencia de compra y capilaridad — y comienza a transformar ese alcance en fuente de ingresos financieros.
En 2024, las grandes cadenas asociadas a Abrafarma movieron R$ 103,14 mil millones, mientras que RD Saúde (Drogasil y Droga Raia) registró R$ 41,8 mil millones en ingresos brutos y una red de más de 3.200 tiendas en todo el país.
Según un informe publicado por el canal Finscale, el volumen diario de pagos que circula en las grandes cadenas es tan alto que, si operaran como instituciones financieras, algunas de ellas figuraría entre los mayores bancos del país.
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No obstante, los expertos indican que la mayor parte de los ingresos financieros generados por estas transacciones aún es capturada por bancos e intermediarios de pago.
Márgenes ajustadas y alto costo financiero
Las farmacias tienen una dinámica de ventas constante, con consumidores recurrentes y compras de necesidad inmediata.
A pesar de eso, una parte significativa del margen financiero es absorbida por intermediarios, como adquirientes, marcas y bancos emisores.
Por cada transacción realizada con tarjeta, hay tasas que reducen el valor neto recibido por las cadenas.
En un entorno de márgenes reducidos, este impacto se considera relevante.
De acuerdo con datos públicos, Pague Menos registró margen neta de 2,1% en el cuarto trimestre de 2024, lo que ilustra el desafío de rentabilidad en el sector.
Aún según la investigación de Finscale, las tasas cobradas por instituciones financieras y operadoras de pago pueden llegar a 5,9% del valor total de cada venta.
Los analistas afirman que este porcentaje supera el margen neto promedio de buena parte de las cadenas, lo que refuerza la dependencia del comercio minorista farmacéutico respecto al sistema financiero tradicional.
Fintexización: farmacias adoptan modelo de fintech
Según especialistas en comercio y finanzas, la llamada “fintexización” — término usado para describir la integración de servicios financieros a modelos de negocio tradicionales — se ha convertido en una alternativa para reducir costos y fidelizar clientes.
Tres factores principales explican el interés de las farmacias en este proceso.
El primero es el volumen de transacciones, que puede llegar a millones por mes en grandes cadenas.
El segundo es la frecuencia de compra, dado que muchos consumidores regresan a las mismas tiendas semanalmente.
El tercero es la relación de confianza construida con el público, que favorece la adopción de nuevos servicios, como billeteras digitales y programas de crédito propios.
El canal Finscale destacó que el aumento de la digitalización y el uso de programas de fidelidad basados en CPF han ampliado la recopilación de datos sobre comportamiento y consumo.
De acuerdo con analistas, esta información es estratégica para la creación de productos financieros adaptados al perfil de cada cliente.
Qué cambia en la operación financiera de las farmacias
La transacción tradicional de mostrador, cuando se integra a soluciones financieras, comienza a generar nuevas fuentes de ingresos, conforme apuntan consultores del sector.
En la práctica, esto puede ocurrir a través de cuatro ejes principales.
El primero es la integración de medios de pago a aplicaciones o programas de fidelidad, permitiendo operaciones más rápidas y recurrentes.
El segundo es el parcelamiento directo realizado por la propia red o en colaboración con fintechs, lo que tiende a reducir los costos de crédito.
El tercero es la gestión centralizada de cuentas por cobrar, que posibilita negociar tasas más ventajosas.
Por último, el cuarto eje involucra productos complementarios, como cashback, seguros y programas de suscripción, que fortalecen el vínculo con el consumidor.
Los especialistas observan que, al asumir parte de la infraestructura financiera, las cadenas aumentan el control sobre el flujo de caja y diversifican sus fuentes de ingresos — sin depender exclusivamente de la venta de medicamentos.
Casos en Brasil y ejemplos internacionales
En Brasil, algunas cadenas han aumentado el uso de aplicaciones de relación, que concentran ofertas, cupones e historial de compras.
El registro por CPF viabiliza precios personalizados y permite seguir la recurrencia de consumo, siempre que esté en conformidad con la Ley General de Protección de Datos (LGPD).
De acuerdo con la investigación de Finscale, redes de mediano y gran tamaño ya están probando el parcelamiento propio y billeteras digitales internas.
Según el canal, estas soluciones permiten capturar parte de los ingresos que antes quedaban restringidos a bancos y operadoras.
Los analistas destacan que iniciativas similares ya se han consolidado en otros segmentos, como supermercados y estaciones de servicio, y pueden servir de referencia para el comercio minorista farmacéutico.
En el extranjero, empresas como CVS y Walgreens han implementado billeteras digitales integradas a programas de fidelidad.
El modelo facilita el pago recurrente de medicamentos y servicios, además de aumentar el compromiso del cliente.
Los especialistas subrayan que, en todos los casos, el punto central es la centralización de pagos y datos transaccionales dentro del propio ecosistema minorista.
Etapas para la implementación del modelo financiero
Según consultores consultados por Finscale, el primer paso para las redes que pretenden adoptar modelos financieros propios es mapear el flujo de caja detalladamente.
Es necesario identificar costos por marca, tasas de anticipación, plazos medios de recepción y dependencia de bancos.
A continuación, se recomienda analizar el perfil de los clientes y evaluar qué servicios tendrían mayor adhesión, como parcelamiento, crédito o programas de cashback.
El tercer paso es elegir entre desarrollar internamente la solución o utilizar plataformas de fintechs especializadas, considerando aspectos regulatorios y de seguridad.
La implementación suele comenzar por proyectos piloto en regiones o tiendas de alto movimiento, permitiendo medir el impacto en ingresos y retención antes de la expansión.
La recomendación de los especialistas es priorizar la experiencia del consumidor, mantener claridad en la comunicación de los beneficios y seguir de cerca el desempeño financiero.
El comercio de salud se expande hacia el sector financiero
Los analistas del sector afirman que la integración entre salud y finanzas representa una tendencia a largo plazo en el comercio minorista.
Al ofrecer comodidades de pago, crédito y beneficios dentro del mismo ecosistema, las farmacias amplían su relevancia en la vida cotidiana de los consumidores.
De acuerdo con la evaluación de Finscale, la tendencia no sustituye el enfoque en medicamentos, sino que amplía el modelo de negocio al incorporar servicios de valor agregado.
La expectativa de los especialistas es que las redes que adopten este formato logren reducir costos operacionales y fortalecer la fidelización de los clientes.
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